关闭

名庄酒跨界销售,不断扩大销量

2019-09-09 11:34:59 来源:葡萄酒商业观察
摘要

名庄酒价格相对透明,让不少酒商感到无所适从——价格卖低了没利润,卖高了又会损害客户关系。然而一名浙江酒商却通过跨界销售,把名庄酒价格透明的劣势转换为优势,从而扩大销量,让跨界销售的名庄酒占据了公司总销售额的近20%。

来源

葡萄酒商业观察
钟汉龙

投稿

我要投稿

名庄价格相对透明,让不少酒商感到无所适从——价格卖低了没利润,卖高了又会损害客户关系。然而一名浙江酒商却通过跨界销售,把名庄酒价格透明的劣势转换为优势,从而扩大销量,让跨界销售的名庄酒占据了公司总销售额的近20%。

名庄酒跨界销售,不断扩大销量

图片来源于:葡萄酒商业观察

有意思的是,这名酒商还主动把不懂名庄酒的客户变得更专业。那么,这家酒商是如何做的呢?

加价5%把名庄酒给高尔夫球俱乐部会员

义乌集华酒业总经理叶利斌最近把名庄酒卖到了高尔夫会员俱乐部。

叶利斌是当地一家高尔夫俱乐部的会员,并与其他会员建立了良好关系。由于高尔夫爱好者基本都属于高收入人群, 不少人都喜欢喝葡萄酒甚至名庄酒,一些会员还有自己的私家酒窖。当然,这些爱好者并不见得专业,也有不知在何处购酒的烦恼。

而叶利斌几年前就接触到波尔多的期酒配额商,打通了名庄酒的供应链渠道。当他获得一些评分较高名庄酒的样酒后,便会邀请这些爱喝葡萄酒的会员到他的酒窖品尝。而当叶利斌向配额商进货时,便会顺便帮助有需求的会员进一些货,并按照进货价把酒平推给他们,仅收取5%的佣金。

据悉,叶利斌锁定的是一些名庄酒副牌,这类酒中,便宜的加上5%的佣金也不过200-300元/瓶。叶利斌指出:以这个价格去市场上买酒,只能喝到中级庄。

不仅如此,叶利斌还帮助一些拥有私人酒窖的会员管理酒窖,比如时不时去监测会员的酒窖温湿度是否合适等等。有意思的是,当叶利斌遇到货不够卖,而一些会员又有相同产品的库存时。叶利斌则会与这样的会员商量,把他们的葡萄酒出售,仅收取10%的佣金,其余利润归会员所有。

按照叶利斌的说法:这些会员朋友不需要花太多精力,用接近进货价的钱能够喝到名庄酒,还有机会卖一些酒,进一步节省了自己喝酒的成本,何乐而不为?

“当然,这样的情况十分‘随意’。有时突然有客户找我要10箱某款酒,我只有5箱了,便找我的会员朋友调货5箱。我未来可以用酒弥补会员,也可以用钱。”叶利斌说,“而有的会员朋友进了酒以后发现进得太多,也会主动找到我帮忙转售。”

低毛利向会员销售意在发掘“朋友的朋友”

这样颇具用户思维的做法,对叶利斌的生意又有何种帮助?

叶利斌介绍:这些会员许多都是企业家,自己本身就有用酒需求,其进货量不可小觑。而我通过专业性、便宜的价格获取了会员们的信任,他们的采购量变大,我则能够保持较大的量。

据了解,这种跨界销售名庄酒的方法,如今已能为叶利斌带来了占总销售额近20%的销售额。

“不仅如此,有时从会员的库存中调货销售,还有效减少了我的资金占用。”叶利斌道。

更重要的是,叶利斌看中的不仅仅这些高阶人群本身。“每一个高阶人群都有自己的圈层,我能够通过此种方法,能吸引到把他身边爱好酒的人,当这些朋友的朋友来买酒时,我就会按照团购价进行销售。”他说。

叶利斌介绍:前段时间,通过这种朋友介绍朋友的方式卖掉了一些啸鹰、玛歌、帕图斯等名庄酒,前几天又卖了7箱的拉图副牌。这些会员的朋友有一定身份,基本都锁定名庄酒及其副牌,400-500元/瓶的都会喝。而我则把利润控制在20%。

名庄酒跨界销售,不断扩大销量

图片来源于:葡萄酒商业观察

建立品酒、玩酒的圈层

那么,叶利斌又如何吸引这些“朋友的朋友”?叶利斌指出:如今做酒的人很多,且鱼龙混杂。而我通过建立这样一个朋友圈,让人们知道我是经营波尔多期酒的专业人士,品质有保障且葡萄酒便宜。其次,当朋友带朋友来。我不仅不忽悠,反而教这些朋友品酒,教他们去查价格,让他们的起步高一点。当他们的味觉标准建立后,未来碰到餐酒再也没法喝了。

叶利斌指出:如今市面上一些餐酒的价格也高达100-200元/瓶。没有对比,就没有伤害。我的名庄酒即便加价20%也拥有高性价比。

那么,叶利斌为会员朋友进货仅收取5%的佣金,而给“朋友的朋友”卖酒则加价20%的利润,如何平衡这之间的关系?

叶利斌指出:许多人用便宜的价格拿到了名庄酒,并不会声张。其次,我与会员相互帮助,会员也给我支持,会主动带客户过来品酒、买酒。再则,即便知道了价格不同也无所谓,毕竟,加价20%也不算贵,客户到其他地方买酒,价格很可能高于此,不可能让我一点钱都不赚。

叶利斌指出:我建立的是一个共享平台,这个圈子是一个品酒、玩酒的圈子。但不要忽略这种圈层的力量,圈层带来的收益就像滚雪球,会越滚越大。

【免责声明】

葡萄酒网发布的信息、文章等均来源于网络,所阐述观点、立场与葡萄酒网或广东葡淘酒网络科技有限公司(以下统称“我们”)无关, 不构成我们对您的任何建议。您应对该等信息、文章作出独立审慎判断,需自担据此产生的风险。 如您是文章作者或者发现文章涉嫌侵权,请联系zenghui@putaojiu.com,我们将尽快处理。
  • 热门
  • 红葡萄酒
  • 白葡萄酒
  • 起泡酒
  • 法国
  • 意大利
  • 澳大利亚
  • 西班牙
  • 智利
  • 罗马尼亚
进入酒展

排行榜

  • 关注度
  • 咨询量

新品上架

葡萄酒商讯

热门标签

热点导航:

拉菲红酒价格 中国葡萄酒网 红玫瑰葡萄酒 法国拉菲葡萄酒 国产红酒品牌 82年拉菲多少钱 82年拉菲红酒价格 82年拉菲多少钱一瓶 白兰地酒精度 南非葡萄酒品牌 拉菲传奇价格 喝红酒的最佳时间 喝红酒配什么水果 红魔鬼葡萄酒 法国拉菲红酒价格表 广州红酒网 罗斯柴尔德男爵拉菲 长城干红蛇龙珠价格 红酒商城 薄若莱新酒 小拉菲 澳洲葡萄酒 波尔多酒杯 匈牙利葡萄酒 德国葡萄酒 宁夏葡萄酒网 西安葡萄酒 奥地利葡萄酒 葡萄酒品牌大全 新闻移动版 喝红酒的好处 白兰地怎么喝 湖南葡萄酒 重庆葡萄酒 红葡萄酒 白葡萄酒 智利葡萄酒 甜红葡萄酒 半干红葡萄酒 干红葡萄酒 桃红葡萄酒